La pianificazione Goal Based

Per le questioni di importanza secondaria possiamo anche giocare per il solo gusto di farlo.

Ma quando si tratta dei nostri progetti di vita o della sopravvivenza dell’attività professionale-aziendale, allora dobbiamo fare goal: Proteggere i nostri obiettivi dai capricci della sorte e dei mutevoli mercati finanziari.

Da alcune settimane gira in TV la pubblicità di una Rete di Consulenti Finanziari. Nello spot, un’ipotetica cliente che ha deciso di cambiare il Consulente, dichiara:

” Ti lascio, perché non ti posso perdonare; non hai mai dato spazio ai miei interessi; non ti sei mai preoccupato del mio futuro”.

Intanto passano le immagini di alcuni “sfigati” che rappresenterebbero i consulenti abbandonati: brutti; fradici di pioggia; dediti all’alcol o andati a chiudersi in bagno.

Una squallida lesione d’immagine di cui l’Albo e l’ANASF dovrebbero occuparsi. 

Ma poi, è proprio così? I clienti cambiano consulente perché si accorgono che non è un valido pianificatore delle loro risorse presenti e del loro futuro? Non sembra e infatti, a leggere le statistiche, si scopre che su 100 clienti che cambiano consulente, oltre 70 lo fanno per problemi di comunicazione o perché gli addebitano di non aver saputo prevedere le fasi negative dei mercati. 

Del resto, la consulenza è stata a lungo rappresentata dal bancario che telefonava dicendo:

“Sa Dottore, le ho prenotato la nostra nuova emissione di Obbligazioni, perché, mi creda, stanno andando a ruba.”

Allora, legittimamente, il risparmiatore s’è convinto che la Consulenza stia tutta nella compravendita di titoli e di prodotti finanziari, buoni per tutto, perché senza nessun collegamento con le sue necessità o i suoi progetti di vita. 

Me ne rendo conto ogni volta che apro un nuovo rapporto. Comincio a far domande sulla composizione della famiglia, su chi produce reddito e come; su chi lo consuma; quali sono i rischi estremi che potrebbero

stravolgere la situazione etc. etc.

Ma come si declinano concretamente le azioni da mettere in pratica per occuparsi di questa cliente? Per fare i suoi interessi e prendersi cura del suo futuro?

Serve guidarla a: inventariare le risorse esistenti, e quelle ancora accumulabili; proteggere i beni e il capitale umano; chiedersi che destino avrebbero i componenti deboli della famiglia in caso di . . .; pianificare gli investimenti in base agli obiettivi e al tempo necessario-disponibile per realizzarli; mettere oggi le basi per l’età post lavorativa tenendo conto dei fenomeni socioeconomici e demografici in atto. 

Il tutto spiegato, in sintesi, con lo schema che avevo creato per il corso che, RAS Business School, mi aveva incaricato di dedicare al ruolo del consulente finanziario.   

L’immagine indica obiettivi di vita da pianificare ma, ancor prima, da proteggere!Il tipo, in pantaloncini e Ray-Ban, potrebbe non essere arrivato all’amaca, lasciando due bimbi senza il suo amore e senza aver prima protetto il loro futuro. Un altro, non avendo coperto il rischio credito della sua azienda, potrebbe aver perso casa.

La signora (che non si vede ma di cui mi ricordo bene) che nel 2013 mi disse:

“Non mi serve una rendita, arrotondo la pensione spendendo le cedole dei BTP”.

Poi, negli anni successivi, se le trovò con rendimento prossimo allo zero e si pentì, ma tardi.

Oggi, che il Longevity Risk si aggiunge alle tante incognite, nemiche della nostra serenità economica, non è più accettabile si commettano tali penalizzanti errori. Siamo tutti responsabili (irresponsabili?): politici, risparmiatori; bancari; consulenti; informazione. Persino le aziende del settore.

Dall’indagine Professional Investor DNA di Fidelity, risulta che solo il 60% degli Investitori Istituzionali si dice pronto, o quasi pronto, a supportare i clienti in tal senso.Allora la domanda è: Il consulente che non dispone di fondo pensione; polizza caso morte; rendite garantite; coperture lunga degenza; cessione e assicurazione crediti commerciali, come si occuperà del futuro dei clienti e delle loro attività produttive?

Non amo incensare la banca con cui collaboro ma, in merito, non riesco ad evitarlo.

Sarà che siamo nati da una costola di un gruppo assicurativo (prima RAS e oggi Allianz) ma, per noi tutti: manager,collaboratori e consulenti, la protezione dei clienti, dei loro beni e dei loro progetti di vita è la stella polare. 

Anche per questo ci siamo dotati delle professionalità e dei servizi, tradizionali e innovativi, necessari ed utili a soddisfare le esigenze di famiglie private e imprese.    

NOTA: La Rete pubblicizzata dallo spot è nota, tra le Banche Reti, per gli alti volumi di raccolta in titoli di amministrato e per offrire una valida piattaforma di negoziazione. Attività ben condotte ma, che poco hanno a che fare, con progetti di vita, proiettati al futuro, che la cliente sembra richiedere.